Как найти спонсора для велокоманды, вело-мероприятия. Советы специалиста.

Эта статья опубликована с разрешения автора. Автор: Денис Каплунов.

С чего начинать охоту на спонсора?

Начинать нужно с таргетирования, чтобы понять, кто может стать потенциальным спонсором.

И тут, в первую очередь, следует обратить внимание на такие клиентские сегменты:

1. Новые компании — у тех, кто появился на рынке, всегда есть потребность в рекламе и сочном пиаре. Если ваши аудитории пересекаются — новой компании, как минимум, будет интересно рассмотреть ваше предложение.
2. Постоянные спонсоры — компании, которые периодически выступают спонсорами других мероприятий, могут с удовольствием рассмотреть ваше предложение. Их достоинство в том, что не нужно рассказывать о прелестях спонсорства (они это уже знают). Ваша задача — показать, почему потенциальному спонсору будет выгодно обратить внимание именно на ваше событие.
3. Вечные рекламодатели — есть компании, которые вкладывают много денег в разную рекламу — «наружка», СМИ, раздаточная информация и др. Но у этих компаний ещё нет опыта в спонсорстве (или он был незначительным и совсем другого уровня).
4. Массовые бренды —  эти компании всегда любят поддерживать разные мероприятия, особенно те из них, которые привлекают большое количество их целевой аудитории.

 

Да и вообще, это понятное всем условие — потенциального спонсора должна заинтересовать аудитория предлагаемого мероприятия. Не столько вы сами и ваше событие, а именно информация о том, кто именно его посетит.

Именно здесь многие допускают ошибку, уделяя внимание расхваливанию своего детища и полностью закрывая глаза на потребности потенциального спонсора.

Спонсоры бывают разные…

Итак, перед написанием предложений вам нужно определиться с видами спонсорства, которые вы предлагаете.

Какие они могут быть?

• Генеральный спонсор
• Обычный спонсор
• Информационный партнёр
• Операционный спонсор

Что такое операционный спонсор? Проще привести конкретные примеры — транспорт, кейтеринг, одежда (экипировка), цветы, гостиница и т.д. Это спонсор, который представляет какое-то узкое направление организации, задействованное в мероприятии.

Нельзя потенциальному генеральному, информационному и операционному спонсору отправлять одно и то же предложение.

У них мотивация разная, да и суть партнёрства отличается. Если нарушать указанную мысль, то будет страдать КОНКРЕТНОСТЬ вашего предложения, и оно превратится в простое пожелание или информирование о возможности…

Просчитайте спонсора заранее

Какой резон спонсору участвовать?

Только давайте отойдём от банальных фраз в стиле «Вы повысите свой имидж и получите хороший пиар у большой аудитории». Все эти фразы нельзя заранее измерить, да и сам спонсор всё это понимает.

Возьмём постоянного спонсора. Как вы думаете, почему он выделяет на это деньги? Почему он это делал раньше? Какие преследовал цели?

И что получал взамен?

Или обратимся к информационному партнёру. Очень часто информационные партнёры получают процент от продажи билетов, бесплатные приглашения на мероприятие и возможность установить информационный или промо стенд со своей продукцией.

Операционный спонсор… Например, это продавец цветов. Зачем ему принимать участие в вашем мероприятии?

Поэтому, всегда держите во внимании — проблемы, цели, желания и мотивы спонсора. Это те инструменты, которыми вы будете воздействовать во время убеждения.

С чего начинать обращение?

Во-первых, сразу смиритесь с тем фактом, что все классические тактики копирайтинга нужно оставить для других текстов.

Во-вторых, здесь всё зависит от степени вашего знакомства с получателем, а также его активностью.

Здесь действует универсальное правило — подобный текст как начинается, так и продолжается в виде обращения (как письмо), а не в виде убеждения. Обязательно персональное обращение, никакой обезличенности.

Как начать? Несколько подсказок:

1. Сделайте комплимент (заслуженный).
2. Сообщите о важности своей информации (и намекните, почему это важно).
3. Напомните, откуда вы друг друга знаете.
4. Схитрите в стиле «Вы как-то говорили, если у нас появится что-то интересное и оригинальное — держать вас в курсе…»
5. Дайте ощущение эксклюзивности — получатель должен увидеть и понять, что он не один из ста, а что вы пишете лично ему.
6. Напомнить о телефонном звонке — если перед отправлением текста вы созванивались с клиентом, и он попросил прислать более подробную информацию.
7. Расскажите короткую историю из своей жизни, приведите интересный добрый факт.
8. Процитируйте получателя — проверьте, возможно, получатель где-то давал интервью, отыщите его козырные цитаты.

Представьте событие

Представляете по формуле:

НАЗВАНИЕ СОБЫТИЯ + ЕГО ДОБРАЯ ВЫГОДА

Добрая выгода — это чёткое сообщение о главной пользе события для целевой аудитории. В этих строках должно читаться реально доброе дело.

Дальше нужно намекнуть на реальную значимость мероприятие, чтобы потенциальный спонсор увидел, что его приглашают не на какую-то гламурную тусовку, а на реальное событие, участие в котором будет как минимум престижно.

Естественно, нужно рассказать о дате события, чему оно посвящено, в чём заключается его формат, и какие сюрпризы ожидают участников.

И конечно, покажите, что вы в него вложили свою душу. Что для вас лично это не способ заработка, а способ сделать реально благое дело для окружающих. Обязательно указать на уникальность мероприятия, чтобы потенциальный спонсор увидел, что никто кроме вас (или никто до вас) не делал.

И последнее — чем интересней задумка и формат, тем быстрее хочется принять участие даже спонсорам. Сидеть в большом зале и смотреть на экран, слушая сменяющихся спикеров не совсем удобно.

Лучше придумайте какой-то турнир по нестандартным видам спорта. Это как пример.

ПРИМЕЧАНИЕ:

Вообще задумайтесь о таком формате обращения — само предложение делается в виде письма, к которому прилагается презентация события. Письмо сыграет роль личного обращения, а презентация — как дополнительный информационный материал. Нормальная практика в кругах общения ТОП-менеджеров, принимающих решение.

Чётко формулируйте выгоды

Многие организаторы делают одну большую ошибку — они во время описания выгод для спонсора делают ставку только на материальную и рекламную составляющую.

Да, это важно, но не нужно акцентировать на этом большую часть внимания.

Но даже когда вы описываете «меркантильную» сторону — будьте конкретны:

1. Что входит в спонсорский пакет?
2. Где именно (и в каком количестве) будет атрибутика компании?
3. Предоставите ли вы спонсору слово?
4. Будет ли он участвовать на пресс-конференции?
5. Сможет ли он что-то кому-то вручить?
6. Где и какой стенд с продукцией или рекламой можно разместить?
7. Как будет фигурировать спонсор во время рекламы и пиара самого мероприятия?
8. Конкретная сумма.

Если к моменту обращения к новому кандидату уже есть договорённости с другими спонсорами — не стесняйтесь об этом написать, так как подобный факт выполняет функцию социального доказательства.

И потом переходите дальше — начинайте оперировать другими (не меркантильными) сторонами убеждения. Говорите… О высоком!

К примеру, почему практически никто не пишет о «благом деле»? Если вы пишете только об экономике и пиаре, этим даёте понять, что видите в спонсоре денежный мешок, а не личность с высокими ценностями и добрым сердцем.

Держите несколько мотивирующих тезисов, имеющих место быть:

• Вы примите участие в мероприятии, которое поможет…
• Благодаря вашей поддержке многие люди…
• Участвуя в таком мероприятии, вы в очередной раз доказываете, что…
• Нас запоминают по тем благим делам, которые мы делаем для других…
• О вашей поддержке будут говорить…
• В то время, когда одни обещают, вы на деле доказываете…
• Это будет очень серьёзный шаг, доказывающий вашу…

Подумайте, с кем вы можете познакомить спонсора на своём мероприятии. Если мероприятие обучающее — подскажите, чему может спонсор (или его сотрудники) научиться.

Чем закончить?

Только предложением встретиться. И где-то на нейтральной территории. Ближе к добру.